Sales Funnel

Der Sales Funnel wird häufig auch als Verkaufstrichter bezeichnet und ist ein verbraucherorientiertes Marketingmodell, das die theoretische Kundenreise, auch bekannt als Customer Journey, zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung veranschaulicht.

Der Verkaufstrichter (SalesFunnel) beschreibt die einzelnen Stufen eines Verkaufsprozesses. Dieser verläuft vom ersten Kundenkontakt bis zum erfolgreichen Verkaufsabschluss.

Sales Funnel werden eingesetzt, damit das Unternehmen seine verwendeten Ressourcen möglichst effizient eingehen kann und sich auf die potenziellen Kunden und Abläufe konzentrieren kann, welche am Ende für den Erfolg des Unternehmens wichtig sind.

Sales Funnel – Aufbau und Funktionsweise

Der Sales Funnel bzw. Verkaufstrichter besteht aus mehreren Stufen. Die größte Stufe beschreibt die Menge der potenziellen Kunden, welche sich für das Unternehmen bzw. ein Produkt des Unternehmens interessieren. Diese werden durch Zielgruppendefinitionen und Marketingmaßnahmen erzeugt. Im Laufe der Zeit werden aus allen potenziellen Kunden solche herausgefiltert, welche sich tatsächlich und nicht nur oberflächlich für das Produkt interessieren. Dadurch entsteht innerhalb dieses Konzepts die Trichterform.

Um herauszufinden, welche Kunden ein tieferes Interesse besitzen, werden diese durch weitere Maßnahmen, wie beispielsweise Newsletter, Telefongespräche oder vereinbarte Termine weiter über das gewünschte Produkt informiert und stärker an das Unternehmen gebunden.

Der nächste Schritt ist eine erweiterte Bedarfsanalyse der übrig gebliebenen potenziellen Kunden. In diesem Schritt ist es besonders wichtig, den Kunden weiter an das Unternehmen zu binden und die Vorzüge des Unternehmens gegenüber Konkurrenzunternehmen hervorzubringen.

Zeigt der potenzielle Kunde auch nach diesem Schritt weiterhin Interesse, folgen darauf gewöhnlich die Angebotserstellung und anschließend der Abschluss bzw. die Kooperation mit dem Unternehmen.

Abhängig davon, welche Produkte bzw. Dienstleistungen das Unternehmen anbietet, kann der Sales Funnel von der Struktur her abweichen und andere Schritte beinhalten. Das grundlegende Konzept eines Sales Funnels ist jedoch immer gleich.

Welche Vorteile hat ein guter Sales Funnel?

Anhand eines gut geplanten Sales Funnels können die Aufgaben und die Prozesse des Marketings bzw. des Vertriebs klar geplant und umgesetzt werden. Das spart Ressourcen, welche an anderer Stelle viel besser genutzt werden können.

Die Qualität der Kundengewinnung steigt. Wenn sich potenzielle Kunden innerhalb dieses Trichters befinden und das Unternehmen ein gutes Lead Management besitzt, ist die Anzahl der tatsächlichen Kunden nach diesem Prozess größer.

Dank der einzelnen Schritte eines guten Sales Funnels, ist es dem Unternehmen innerhalb jedes Schrittes möglich, geeignete Interessenten herauszufiltern. Dadurch steigt nicht nur die Anzahl der positiven Verkaufsabschlüsse, sondern auch das Ansehen des Unternehmens.

Ein guter Sales Funnel bringt zudem auch finanzielle Vorteile, da die Ressourcen effektiv eingesetzt werden können.

Sales Funnel in der Praxis

Der richtige Einsatz eines Sales Funnels ist in der Praxis nicht immer ganz einfach. CRM-Systeme, welche Lead Management unterstützen, sind häufig auch in der Lage, Sales Funnel zu planen und zu visualisieren. Damit werden auch die Ziele von CRM-Systemen gefördert.

Mithilfe eines guten Lead Managements werden Ziele definiert, Zielgruppen festgelegt und potenzielle Kunden gewonnen. Um aus diesen potenziellen Kunden anschließend tatsächliche Kunden zu generieren, ist der Sales Funnel sehr wichtig.

Aus dem Lead Management entstehen Daten und Scores, welche für den Sales Funnel verwendet werden können. Die ausgewerteten Kundendaten können in diesem Schritt sehr hilfreich sein, den Kontakt zum Kunden zu stärken und so zu einem erfolgreichen Abschluss führen.

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