Startseite » Datenbank Lexikon » Scoring

Scoring

Der Fachbegriff Scoring beschreibt ein analytisch statistisches Verfahren, welches aus wenigen erhobenen Daten anhand von Erfahrungswerten zu Risikoeinschätzungen eingesetzt wird.

Das Scoring wird in vielen Bereichen eingesetzt. Für Analysen und Statistiken bietet sich das Scoring deshalb an, weil damit Daten besser bewertet werden können.

Besonders bei der Auswertung von Umfragen ist es leichter gewählte Antworten in Punkten auszudrücken. Auch die Bewertung des Kundenwertes wird häufig über Scoring-Modelle realisiert.

Aufbau und Funktionsweise des Scorings in einem CRM-System

Kriterien zur Kundenbewertung sind der getätigte Umsatz, die Dauer der Kundenbeziehung, das vorhandene Umsatzpotential, die eventuellen Kosten, die durch den Kunden verursacht werden und das mit dem Kunden verbundene Empfehlungs- und Referenzpotential.

Anhand dieser Kriterien lässt sich ein Scoring-Modell aufbauen, welches beim Kunden im CRM-System direkt einen Punktewert anzeigt. Meldet sich ein Kunde beispielsweise beim Support, kann der betreffende Mitarbeiter anhand des Scroring-Wertes umgehend erkennen, welche Gewichtung dieser Kunde für das Unternehmen hat.

Bei der Erstellung des Scoring-Modells werden zwischen harte und weiche Kriterien unterschieden. Die harten Kriterien sind zum Beispiel die Umsatzzahlen. Zu den weichen Kriterien zählt das Referenzpotential.

Für jedes einzelne Kriterium werden Punkte vergeben. Wie hoch die Skala ist, kann frei entschieden werden. Weiche Kriterien gehen mit geringeren Punktwerten in die Bewertung ein als harte Kriterien. Nachdem alle Punktwerte summiert wurden, ergibt sich die Scoring-Zahl.

Beispiel zum Scoring im CRM-Umfeld

Ein Unternehmen legt alle Kundendaten in einem CRM-System ab. Das System ermittelt automatisch anhand bestimmter Vorgänge und bekannter Daten eine Punktzahl. Diese Punktzahl wird zu einem Scoring-Wert addiert.

Der Kunde Hermann Müller ist bereits seit 20 Jahren treuer Käufer des Produktes XY. Er kauft dieses Produkt regelmäßig und generiert dadurch einen Jahresumsatz in Höhe von 2000 Euro. Damit zählt er zu den umsatzstärksten Kunden des Unternehmens.

Für den erreichten Umsatz erhält er 20 Punkte. Durch die Regelmäßigkeit seiner Einkäufe und die langjährige Kundschaft bekommt er nochmals 20 Punkte. Weil Herr Müller ein Vorzeigekunde ist, erhält er 10 Punkte. Für seine stetigen Empfehlungen auf von ihm gehaltenen Seminaren, werden 10 Punkte aufaddiert.

Kosten entstehen durch Herrn Müller keine, so dass er hier mit 20 Punkten bewertet wird. Es ist abzusehen, dass er auch in Zukunft ein treuer Kunde bleiben wird und weiterhin regelmäßigen Umsatz in die Kasse spült. Ein Potential für noch mehr Umsatz ist jedoch nicht vorhanden. Daher wird er hier nur mit 5 Punkten bewertet. Herr Müller steht im CRM-System folglich mit 85 von möglichen 100 Punkten.

Harte Kriterien, wie Umsatz, Kundenbeziehung, Kosten und Umsatzpotential, können max. 20 Punkte einbringen, weiche Kriterien, wie Referenz- und Empfehlungspotential, max. 10 Punkte.

Weiterführende Artikel

Autor: Kristina
1 Bewertungen 1 Stern2 Sterne3 Sterne4 Sterne5 Sterne
Loading...
0