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Leads

Der Begriff Lead stammt aus dem Marketing- und Vertriebsbereich. Er bezeichnet einen neuen Geschäftskontakt, welcher an einem Produkt oder einer Dienstleistung des Unternehmens interessiert ist und mit dem Unternehmen in Kontakt treten möchte.

Leads sind damit beispielsweise Kontaktadresse, Telefonnummer oder E-Mail-Adresse eines Kunden. Solch ein Kontakt ist für ein Unternehmen als potenzieller Neukunde sehr interessant.

Es gibt zwei Arten qualitativ guter Leads. Der Marketing Qualified Lead (MQL) und den Sales Qualified Lead (SQL).

Instrumente zur Leadgenerierung

Es gibt unterschiedliche Möglichkeiten Leads für ein Unternehmen zu generieren. Je nach Zielgruppe sollte das Unternehmen entscheiden, welche Methoden am besten geeignet sind. Bei der Online-Leadgenerierung nutzt das Unternehmen Newsletter, Suchmaschinenoptimierung, Social Media oder Landingpages, um die Aufmerksamkeit der Leads auf sich zu ziehen. Dabei ist es wichtig, dass das Unternehmen ein gewisses Vertrauen zum potenziellen Neukunden aufbaut und ihn nicht direkt mit einem Überangebot überfordert.

Bei der Outdoor-Leadgenerierung spricht das Personal die potenziellen Leads direkt an, beispielsweise auf der Straße, und bietet der Person die Möglichkeit, sich über das Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen zu informieren. Neben dem informativen Aspekt, sollte die angesprochene Person die Möglichkeit haben, beispielsweise durch ein Gewinnspiel, seine Kontaktdaten an das Unternehmen zu übermitteln.

Eine weitere Möglichkeit der Leadgenerierung ist die telefonische Leadgenerierung. Dabei geht es um die Gewinnung von Kundeninformationen am Telefon. Diese kann sowohl dadurch erfolgen, dass der Lead selbst durch gewecktes Interesse bei dem Unternehmen anruft als auch, dass das Unternehmen den Kontakt zum Kunden aufnimmt.

Was macht einen guten Lead aus?

Es gibt zwei Arten qualitativ guter Leads. Der Marketing Qualified Lead (MQL) und den Sales Qualified Lead (SQL).

Der MQL (Marketing Qualified Lead) zeichnet sich dadurch aus, dass der Kontakt schon an einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung des Unternehmens interessiert ist. Dazu muss überprüft werden, ob der Lead aufgrund seines Profils gut zum Unternehmen passt. Besitzt der Lead das richtige Profil, um als potenzieller Kunde für das Unternehmen infrage zu kommen, handelt es sich um einen Marketing Qualified Lead.

Der SQL (Sales Qualified Lead) entwickelt sein initiales Interesse an dem Unternehmen nicht von sich aus, sondern durch das Marketing des Unternehmens. Das entstandene Kaufinteresse wird vom Vertrieb des Unternehmens betreut und nicht mehr vom Marketing.

Beispiel eines Leads in der Praxis

In der Praxis wird ein Marketing Qualified Lead oftmals zu einem Sales Qualified Lead. Dabei ist es in der Praxis für das Unternehmen wichtig, wann der richtige Zeitpunkt ist, den Lead mit dem Vertrieb und nicht mehr mit dem Marketing zu verbinden.

Ein CRM-System mit einer gut strukturierten Kundendatenbank ist bei dieser Entscheidung sehr hilfreich. Dadurch kann das Unternehmen das Verhalten und das Interesse des Kunden genau analysieren. Die Daten, die der Kunde dem Unternehmen gibt, werden in die Datenbank eingetragen. Das Verhalten des Kunden und seine Reaktion auf unterschiedliche Kommunikationswege oder Marketingkampagnen können ebenfalls in der Kundendatenbank gespeichert werden.

Durch eine gute Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb kann der Kunde von der Leadgenerierung bis zum Kauf eines Produktes richtig begleitet werden.

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Autor: Kristina
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