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Lead Management

Das Lead Management umfasst alle Prozesse und Maßnahmen, um Interessenten und andere potenzielle Kunden als tatsächliche Kunden zu gewinnen.

Beim Lead Management geht es darum, sogenannte Leads zu generieren und so zu betreuen, dass sie sich letztlich für ein Produkt des Unternehmens entscheiden. Dabei ist es besonders wichtig, je nach Lead den richtigen Kanal zur Kommunikation zu wählen, um das Interesse des möglichen Kunden zu steigern und ihn mehr an das Unternehmen zu binden.

Erfolgreiches Lead Management ist für ein Unternehmen sehr wichtig. Zum einen ist es möglich, zu messen, inwiefern das Marketing eines Unternehmens Erfolg bringt und zum anderen können durch das Lead Management andere Messgrößen definiert werden, die dem Unternehmen in anderen Bereichen von Nutzen sein können.

Lead Management – Aufbau und Funktionsweise

Lead Management besteht aus mehreren einzelnen Punkten, welche gemeinsam den gesamten Prozess formen. Zuerst ist es wichtig, die Ziele zu definieren. Welche Ziele sollen kurz-, mittel- und langfristig erreicht werden?

Nachdem die Ziele klar formuliert sind, sollte die passende Zielgruppe für das Produkt oder die Dienstleitung ausgewählt werden. Anschließend sollten Maßnahmen durchgeführt werden, die zur Lead-Generierung beitragen, um potenzielle Interessenten auf das Produkt bzw. die Dienstleistung aufmerksam zu machen. Nach der Generierung der Leads sollten mögliche Kundendaten gesammelt und so aufbereitet werden, dass sie im weiteren Prozess gut genutzt werden können. Dazu gehören nicht nur persönliche Daten, sondern auch bevorzugte Kommunikationskanäle, wie beispielsweise Internet oder Telefon.

Nach dem Sammeln und Aufbereiten der Daten können diese Aufschluss darüber geben, wie sehr ein potenzieller Kunde an dem Unternehmen interessiert ist bzw. wie wahrscheinlich es ist, dass er tatsächlich zu einem Kunden wird.

Nachdem festgestellt wurde, welche potenziellen Kunden ein hohes Potenzial bieten, werden die Daten an die entsprechenden Vertriebskanäle weitergegeben, um so das Verhältnis um Kunden zu stärken und ihn mehr an das Unternehmen zu binden.

Abschließend findet der persönliche Kontakt zum Kunden statt. Im besten Fall entscheidet sich der Kunde nach dem Prozess für das Unternehmen bzw. sein Produkt.

Vorteile eines guten Lead Managements

Gutes Lead Management bietet dem Unternehmen viele Vorteile. So weiß das Unternehmen beispielsweise, welche Leads ein hohes Potenzial besitzen tatsächliche Kunden zu werden. Durch gut aufbereitete Daten kann ein sehr individueller Kontakt zum Kunden erfolgen, welches die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöht.

Da beim Lead Management Marketing und Vertrieb sehr eng zusammenarbeiten müssen, sorgt dies für mehr Transparenz eine klare Aufgabeneinteilung innerhalb des Unternehmens.

Durch ein gutes Lead Management erarbeitet sich ein Unternehmen einen klaren Vorteil gegenüber Konkurrenten, welche ohne Lead Management arbeiten.

Es kann sich ganz klar auf die potenziellen Kunden konzentrieren und stärkt die Verbindung zu potenziellen Kunden. Dadurch entstehen dem Unternehmen langfristig weniger Kosten und es entstehen mehr Verkaufsabschlüsse.

Lead Management in der Praxis

Viele CRM-Systeme bringen Werkzeuge für Lead Management mit sich. Dadurch ist der Prozess innerhalb des Unternehmens transparenter, was die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing erleichtert.

Werden die Kundendaten in das CRM-System richtig eingepflegt, werden je nach System direkt Scorings errechnet, wie gut ein Lead zum Unternehmen passt oder wie wahrscheinlich ein positiver Abschluss ist.

Es erleichtert nicht nur die Kundenpflege, sondern auch den Umgang zwischen dem Kunden und dem Unternehmen. Das CRM-System ermöglicht es dem Unternehmen, relevante Personen für ein Produkt zu identifizieren und anzusprechen. Wird beispielsweise ein neues Produkt veröffentlicht, können anhand des CRM-Systems potenzielle Kunden identifiziert und auf ihren bevorzugten Vertriebskanälen angesprochen werden. So kann das Potenzial innerhalb des Unternehmens effizienter genutzt werden.

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Autor: Kristina
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